Πώς επιτυγχάνουν οι κινεζικές μάρκες ηλεκτρονικών τσιγάρων και η μόχλευση των καναλιών στην Ινδονησία;

Η Ινδονησία είναι μια από τις μεγάλες αγορές στο εξωτερικό στις οποίες επικεντρώνονται πολλές κινεζικές μάρκες ηλεκτρονικών τσιγάρων. Αυτή η χώρα της Νοτιοανατολικής Ασίας, με πληθυσμό άνω των 270 εκατομμυρίων, υψηλό ποσοστό της γενιάς Z και σαφής τάση αναβάθμισης της κατανάλωσης, όχι μόνο έχει μεγάλη πιθανή βάση χρηστών αλλά έχει επίσης ένα σχετικά σαφές ρυθμιστικό σύστημα ηλεκτρονικών τσιγάρων.
Ωστόσο, η πραγματικότητα απέχει πολύ από αυτό που μπορεί κανείς να φανταστεί: αν και φαίνεται ότι τα κανάλια είναι καθαρά και οι πολιτικές είναι σαφείς, είναι πολύ δύσκολο για τις κινεζικές μάρκες να "ριζώσουν" εδώ.
Τα εμπόδια πίσω από αυτό δεν είναι μόνο κανάλια και πολιτικές, αλλά και σε βαθύτερο επίπεδο, υπάρχουν ζητήματα όπως η πολιτισμική κατανόηση, η εμπιστοσύνη της μάρκας, τα μοντέλα κατανομής των πόρων και η έλλειψη τοπικών επιχειρησιακών δυνατοτήτων.
Τα κανάλια ήταν πάντα δύσκολο να αξιοποιηθούν πραγματικά. Ποιος είναι ο υποκείμενος λόγος για αυτό; Και πώς μπορεί να λυθεί;
1 Η τρέχουσα κατάσταση και οι προκλήσεις στην ινδονησιακή αγορά 1 Η κυριαρχία των καναλιών είναι ισχυρότερη από αυτή των εμπορικών σημάτων
Η ινδονησιακή αγορά ηλεκτρονικών τσιγάρων ελέγχεται βαθιά από τα τοπικά κανάλια. Τα μέρη του καναλιού είναι εξαιρετικά επιφυλακτικά και προτιμούν να επιλέξουν μάρκες που έχουν ήδη δημοτικότητα της αγοράς και υψηλή αποδοχή από τους χρήστες. Για παράδειγμα:
Η OXVA έχει καταγράψει με επιτυχία τα μυαλά των καταναλωτών μέσω της ακριβούς θέσης προϊόντων και των συνεχών προσπαθειών μάρκετινγκ.
Το Foom, ως τοπική μάρκα, έχει συγκεντρώσει από καιρό ένα τοπικό δίκτυο βάσης χρηστών και διανομής. Για τους νεοεισερχόμενους, εάν δεν μπορούν να φέρουν απευθείας την κυκλοφορία των καταναλωτών ή την επαρκή έκκληση μάρκας, είναι δύσκολο να κερδίσουμε την εύνοια των καναλιών.
2 Η γενιά Z κυριαρχεί στην κατανάλωση και η θρησκευτική κουλτούρα έχει βαθιά επιρροή στην Ινδονησία. Ως αποτέλεσμα, για τους νεοεισερχόμενους, εάν δεν μπορούν να φέρουν απευθείας την κυκλοφορία των καταναλωτών ή να έχουν επαρκή έκκληση μάρκας, είναι δύσκολο να κερδίσουμε την εύνοια των καναλιών.
Οι τοπικές μάρκες πετρελαίου καπνού είναι έντονα παρόντες.
Η Ινδονησία έχει τον μεγαλύτερο μουσουλμανικό πληθυσμό στον κόσμο και η θρησκεία έχει σημαντικό αντίκτυπο στον τρόπο ζωής. Αυτό σημαίνει ότι τα εμπορικά σήματα πρέπει να είναι προσεκτικά στην επικοινωνία τους για να αποφύγουν τη διέλευση των πολιτιστικών ορίων, ενώ παράλληλα έχουν ένα ελκυστικό "δροσερό, ενδιαφέρον και συντονιστικό" να προσελκύουν το νεαρό ακροατήριο της Generation.
3 τοπικές μάρκες πετρελαίου καπνού κυριαρχούν.
Η Ινδονησία διαθέτει αρκετούς ώριμους κατασκευαστές πετρελαίου καπνού και σχηματίζουν έναν καλό οικολογικό βρόχο με το τέλος του εξοπλισμού, καθιστώντας το συνδυασμό πωλήσεων εξοπλισμού και πετρελαίου καπνού πιο κολλώδη. Για νέες μάρκες που θέλουν να εισέλθουν με κλειστά ή προ-γεμάτα προϊόντα, θα αντιμετωπίσουν σημαντική αντίσταση μπροστά σε ένα υπάρχον σύστημα συνεργασίας.
2 Η βασική διαδρομή για την επιτυχή εφαρμογή στην Ινδονησία:
1. Ξεκινήστε από τον ορισμό του προϊόντος - "προσαρμόστε" για την γενιά Z στην Ινδονησία.
Οι καταναλωτές Generation προτιμούν προϊόντα "νέα, ατομικά και κοινωνικά προσανατολισμένα". Κατά την ανάπτυξη προϊόντων, πρέπει να δοθεί προτεραιότητα σε:
Το "Simple + Texture" είναι καλύτερη από τις "λειτουργίες στοίβαξης". Η Ινδονησία έχει περιορισμένη κατανάλωση κατανάλωσης και δεν είναι κατάλληλο για την προώθηση "λειτουργικά σύνθετων" ηλεκτρονικών τσιγάρων με υψηλά ασφάλιστρα. Το Z Generation έχει μια ισχυρή αντίληψη της μάρκας, "όμορφα", "ελαφριά", "όπως τα μοντέρνα προϊόντα" είναι σημεία μπόνους.
2. Δημιουργήστε μια τοπική συνεργατική ομάδα. Οι κινεζικές μάρκες θέλουν να ενσωματωθούν πραγματικά στην Ινδονησία και πρέπει να δημιουργήσουν μια τοπική ομάδα λειτουργίας στη χώρα που περιλαμβάνει "Market + Marketing + Sales + Content":
Συνεργαστείτε με τους δημιουργούς περιεχομένου και την κοινότητα KOLS Generation. Επενδύστε στο Tiktok, Instagram, WhatsApp Marketing Matrices για την επίτευξη ιογενούς έκθεσης. Μίσθωση νέων τοπικών ομάδων για να βοηθήσετε στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης με τους χρήστες και τους συνεργάτες του καναλιού.
3. Εισαγάγετε "μικρά κανάλια" και σχηματίζετε μια περίπτωση μοντέλου. Δεδομένου ότι τα μεγάλα κανάλια είναι γενικά πιο προσεκτικά, τα νέα εμπορικά σήματα μπορούν να υιοθετήσουν τη "μέθοδο της αγοράς μοντέλων":
Δημιουργήστε ένα σημείο μολύβδου σε δευτερεύουσες πόλεις όπως η Surabaya, η Yogyakarta και η Medan. Συνεργαστείτε με μικρές μάρκες πετρελαίου καπνού για να προωθήσετε από κοινού προσαρμοσμένα σύνολα. Ασφαλίστε τους πόρους KOL 1-2 καναλιών, σε συνδυασμό με την προώθηση του περιεχομένου βίντεο + μετατροπή στο κατάστημα, για να επιτευχθεί ο κλειστός βρόχος από την "ευαισθητοποίηση στην αγορά".
3 Πώς μπορούν οι κινεζικές μάρκες να εκμεταλλευτούν τα ινδονησιακά κανάλια; Με απλά λόγια, δεν είναι "θέλοντας να δούμε πώς το εργοστάσιό σας είναι εντυπωσιακό", αλλά:
Μπορείτε να το κάνετε "εύκολο να πουλήσετε";
Προτάσεις: 1 Ξεκινήστε με μια μικρής κλίμακας εκτόξευση χρησιμοποιώντας το περιεχόμενο της κοινότητας/online ως σπινθήρα, με τους χρήστες της G Generation ως τους διανομείς, δημιουργώντας "που ρωτούν ενεργά αν υπάρχει το προϊόν σας στο κανάλι"
2. Εστίαση σε περιφερειακά καταστήματα για "σταθερή επώαση μάρκας" παρόμοια με τα ταχέως μεταβαλλόμενα καταναλωτικά αγαθά "αγορές μοντέλων", μην ξεκινάτε με την εθνική πρόσληψη στην αρχή
3. Εκκίνηση μιας στρατηγικής συνδυασμού "Υποστήριξη Πωλήσεων + Υλικού + KOL Linkage". Δεν πρόκειται για τη ρίψη χρημάτων, αλλά την ακριβή υποστήριξη, την παροχή συγκεκριμένων στρατηγικών για καταστήματα

Τελικά, η Ινδονησία δεν είναι μια αγορά που δεν έχει ευκαιρίες. Αντίθετα, είναι μια αγορά που απαιτεί σεβασμό για την τοπική λογική, έναν βραδύτερο ρυθμό και σταδιακή εμβάθυνση. Για τις κινεζικές μάρκες, πρέπει να απομακρυνθούν από την εξάρτηση από το "Price + outsourcing" και να αγκαλιάσουν νέες στρατηγικές όπως το τοπικό περιεχόμενο, η τοπική συνεργασία και η τοπική εμπειρία.
Αν και το περιβάλλον πολιτικής στην Ινδονησία είναι σχετικά ευνοϊκό, για τις κινεζικές μάρκες να δημιουργήσουν πραγματικά μια παρουσία και να αξιοποιήσουν τα κανάλια διανομής, πρέπει να υπερβούν το ρόλο του "προμηθευτή προϊόντων" και να μετατραπούν σε "φορείς εκμετάλλευσης μάρκας" που κατανοούν βαθιά τον τοπικό πολιτισμό και τις επιχειρήσεις. Μόνο με βαθιά κατανόηση των πολιτιστικών απαιτήσεων και της κοινωνικής οικολογίας των ινδονησιακών καταναλωτών, δημιουργώντας ένα διαφοροποιημένο και συμμορφούμενο σύστημα προϊόντων, βασιζόμενη σε προσεγγίσεις με γνώμονα το περιεχόμενο και τοπική συνεργασία καναλιών, μπορούν να εξασφαλίσουν μια θέση σε αυτή την τεράστια και σύνθετη ινδονησιακή αγορά.